【圆桌】行业老兵共话：SaaS再定义与新打法 | 甲子引力

从左至右分别为：江涛、王国栋、纪伟国、罗旭、张星亮、夏海峰、焦腾

整理 | 小沐

2019年11月9日至10日，科技智库「甲子光年」在北京举办了2019「甲子引力」大会。在11月9日下午的“数据智能”专场中，六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮、纷享销客创始人兼CEO罗旭、Zoho中国COO夏海峰、北森联合创始人兼CEO纪伟国、明势资本合伙人焦腾与光速中国基金助理合伙人王国栋等嘉宾参与了“中国SaaS：再定义与新打法”主题圆桌。甲子智库负责人江涛担任本场圆桌的主持人。

圆桌要点总结：

1.2019年，SaaS在资本市场持续火热

两位投资人表示，目前资本对SaaS领域持续看好，几乎所有投资机构都把SaaS作为重要的投资方向。

2.由轻到重：中国特色的SaaS商业模式很可能是“工具+服务”

资本市场接受或偏好的SaaS形态，从以标准化工具、产品跑出漂亮财务模型的轻模式，逐渐转向“工具+其他增值服务”的重模式。

3.痛点比痒点更重要：数字化是比云化更大的机会

资本市场偏好转向的背后，是中国企业级市场的实际需求。用纷享销客罗旭的话来概括是“客户如今要的不仅仅是工具，而是对业务进行整体支撑”。北森纪伟国也有相似的观察——人力资源管理系统正从基础管理切入业务层。

六度人和（EC）张星亮则指出，对SaaS厂商而言，产业互联网发展带来的“数字化”是比“云化”更重要的机会，因为软件和系统上云，解决的是流程化问题，是痒点；而数字化带来的企业内外的业务革新，则是痛点。不进行数字化转型的企业，可能面临生死之忧。

4.“国内SaaS市场类似于5年前的美国”

Zoho夏海峰以国际厂商的视角做出了以上类比，一个佐证是——5年前，Zoho主要的增长引擎是在美国、欧洲，但如今的增长主要来自亚太、南美和澳洲，变化来源于用户的成长。

圆桌现场视频及实录如下：

主持人

江涛  甲子智库负责人

圆桌嘉宾

纪伟国 北森联合创始人兼CEO

罗   旭 纷享销客创始人兼CEO

张星亮 六度人和（EC）创始人

夏海峰 Zoho中国COO

焦   腾 明势资本合伙人

王国栋 光速中国基金助理合伙人

SaaS市场的冷暖

“今年整个SaaS市场，在资本市场还是比较热的，我觉得甚至有点过热……有些项目刚融完一轮，很多基金又过去再做一个+轮。”

——光速中国基金助理合伙人王国栋

“几乎所有机构都把SaaS作为今年最重要的投资方向。”

——明势资本合伙人焦腾

江涛：本场论坛我们请到了扛起中国SaaS大旗的老兵们来聊聊，各位先花一分钟自我介绍吧。

王国栋：大家好，我是来自光速中国的王国栋，光速中国基金专注于早期创业项目，关注互联网、互联网+企业服务与科技领域的投融资。

纪伟国：我是北森纪伟国，北森是一家做人力资源软件的公司。

罗旭：我是纷享销客的CEO罗旭，我们主要提供CRM服务。

张星亮：大家好，我是六度人和的张星亮，我们做的是社交化的CRM，在中国大约有3万多家付费客户。

夏海峰：我是来自Zoho中国的夏海峰。

焦腾：我是来自明势资本的焦腾，明势资本是一家专注早期科技和企业服务领域的投资机构。

江涛：我看到工信部披露的一组数据，上半年整个信息产业的市场规模有近2万亿，云端服务增速将近150%。这么高的增速，今年SaaS行业应该很高兴，但我感觉大家反而很消停，请简单说一说为什么这段时间SaaS厂商都很焦虑？

张星亮：我不太知道，我们还好，没有太焦虑。我们每天就是服务好客户，客户的经济形势还好。

六度人和（EC）创始人张星亮

罗旭：我跟老纪（纪伟国）的感觉一样，我觉得今年有几个特点，SaaS行业在三个方面开始成熟：

第一，产品趋于成熟，今年的CRM、OA等在特定行业实现的产品价值开始成熟。

第二，CRM不是新概念，但真正懂CRM，并在管理领域落实CRM工具的企业较少。通过近三、四年的市场培育，我们认为一些中大型企业对此类产品的接受度变高。

第三，服务开始成熟了，我们这些年的摸索，最开始是客户思维，到现在才想怎么帮助客户成功、传递价值。从认知到理论到方法，再到组织能力，都趋于成熟。

基于这三点，SaaS行业开始厚积薄发。行业数据我们不知道，但我们今年整体增长在预期之内，未来可期。

北森联合创始人兼CEO纪伟国（左）、纷享销客创始人兼CEO罗旭（右）

张星亮：我们做的是中小客户。经济下行我有感触，但市场对数字化和信息化的需求是增强的，很多企业开始做数字化，使用SaaS软件的需求是增加的。

夏海峰：在市场层面，确实媒体对SaaS发声比较少，实话实说，Zoho在国内的声音也一直都少，但我们整体团队还是比较繁忙，员工人数和客户数增长都非常快。Zoho发现中国客户需求越来越多，需要的工具也越来越多，这是我们一直在着手解决的事情。

Zoho中国COO夏海峰

江涛：媒体认为SaaS目前的市场环境比较消停，两位投资人怎么看？

王国栋：我觉得今年整个SaaS市场，在资本市场还是比较热的，甚至有点过热。

有些项目刚融完一轮，很多基金又过去再做一个+轮。整个市场案子数量绝对值下降，但单个案子的追逐程度是增加的。

光速中国基金助理合伙人王国栋

大家说今年是“SaaS元年”，但在2015年、2016年，大家也这样说。

SaaS市场开始被看好，主要是今年整个二级市场对行业的认知更理性了。在to C领域，随着人口红利消失和格局落定，今年投资都偏少；反过来大家对to B的关注度会持续增长。

未来几年，整个to B，尤其是SaaS，可能都会成为资本市场上非常重要的关注点。

焦腾：我跟国栋的判断比较相似。首先从我们自身情况上，今年SaaS公司获得的融资比较多。我们上个月易快报完成了两轮融资，加起来5000万美元，最近几个月多个SaaS项目都完成了后期融资。

明势资本合伙人焦腾

背后的原因主要是，最近六到七年随着企业快速上云，缩小了两个差距：

第一，缩小了中国和美国企业管理、企业服务的差距；

第二，缩小了大、中、小企业的差距。

过去小企业用不起SaaS等管理工具，上云后直接一个账号登陆，缴年费就行，不用机房就能把SaaS用起来。

可以看到，几乎所有机构都把SaaS作为今年最重要的投资方向。

SaaS内涵的变化

“今天要的不仅仅是工具，还要对业务进行整体支撑。”

——纷享销客创始人兼CEO罗旭

“客户要的不仅是工具，更重要的是从工具赋能进入到知识赋能。”

——北森CEO纪伟国

“‘软件+服务’，或者‘软件+其他’，看似少了订阅部分，软件收入比例降低了，但站在市场和客户的角度，解决问题才是核心真正需要的。”

——光速中国基金助理合伙人王国栋

江涛：这是不是也意味着今天SaaS的内涵或者SaaS服务的本质，和2013年、2015年相比已经发生了很大变化？

纪伟国：我觉得变化很大，在2013年、2015年，大家都在谈风口、免费、小客户，现在大家基本都有共识了——SaaS软件还是要解决客户问题，这一点差异非常大。

所以在2013年到2015年，我们这拨人一群做小客户，一群做大客户，2017年突然停了一下。到今天我发现，主要竞争对手变成两个，一个是SAP，一个是Oracle，这是最常见的场景。

江涛：我们现在面临的对手和当年也不一样，这里包含很多因素，例如产品能力升级，面向客户市场的改变等等。

纪伟国：20万和2万的产品其实不竞争，打一段时间以后大家就明白了，产品有明确的分界线，一看需求就知道了。

罗旭：这几年变化蛮明显，我们从中小企业做起，最开始大家需要一个高效的工具，强调结构特点；今天要的不仅仅是工具，还要对业务进行整体支撑，强调知识体系。

我们也买了老纪（纪伟国）的服务，我们关心怎样完善知识体系，然后才是工具如何辅助实现业务落地。

在CRM领域也一样，我们面对大型企业时，客户更需要以数据为基础、以效率模型为诊断和决策依据的科学管理方式和营销思想。

客户要的不仅是工具，更重要的是从工具赋能到知识赋能。

张星亮：SaaS变化的重点不是大客户、小客户的问题，其实矛盾的本质在于财务模型，到底是做大客户财务模型更好看还是做小客户财务模型更好看？

中国SaaS行业的变化其实是价值变化，2015年前，大家都觉得SaaS可能就是把原来的软件做云化、省成本，这是SaaS的老架子。

今天SaaS价值其实是给企业赋予连接能力，通过数字化的营销反向推动数字化供应链，再反向推动数字化生产。

流程时代过去了，数字化时代开始了，这才是今天SaaS变化最大的地方。

夏海峰：SaaS定义一直没变，而是软件交互方式发生了变化。至于为什么这几年有所变化，站在Zoho全球化的角度，我觉得国内SaaS市场类似于五年前的美国。当时Zoho主要的增长引擎是美国和欧洲，但现在增长重点在亚太、南美和澳洲。变化来源于用户成长。

江涛：两位投资人如何看待这个问题？

王国栋：现在SaaS市场确实比2013年、2015年更为成熟，毕竟大家交了几年学费，也有了些摸索。

过去五、六年，不管是创业者还是投资人，研究较多的是国外比较有共性的东西，再尝试落地中国。

现在，我们更关注中国特色SaaS。如在商业模式上，SaaS最大的吸引力在订阅制上，但我觉得没必要完全对标美国，中国的大、中、小客户跟美国不同，中国比美国的软件市场成熟度差很多，所以缺乏评价好软件的标准。

总之，在中国，一个只有订阅制功能的工具，还是过于骨感，不那么性感；从解决问题、提供价值的角度看，SaaS除了软件外还要提供相关服务和个性化的延展应用，最终帮助客户解决实际问题。

这样一来，“软件+服务”，或者“软件+”一些别的东西，看似少了订阅部分，软件收入比例降低了，但站在市场和客户角度，解决问题才是核心真正需要的。

我觉得这是中国特色，也是中国SaaS市场未来的增长所在。

焦腾：我觉得变化还挺大的，过去讲SaaS，在硅谷有一句最典型的话——“software eats the world”，现在又开始讲一句话——“service eats software”。

我最大的感触是，五六年前，我们开始看项目，都是先看美国有什么工具，再在国内看有哪些相近的。 国内企业管理需要的不只是工具，更需要的是基于工具的服务。没有人才或好的服务来帮企业提升效率，单纯的工具很难起到好的效果。

以中国开发者的效率，做出一款产品没问题。但SaaS服务背后的核心是固化或输出好的管理理念。通过SaaS把优秀企业的管理理念进行输出，才是这几年做得特别好的地方。

SaaS的路径选择

“把产品和服务叠加，共同向客户提供价值，这可能是比较适合中国SaaS企业的做法。”

——明势资本合伙人焦腾

“更多是抓企业的痛点，而企业痛点在于数字化。”

——六度人和（EC）创始人张星亮

江涛：对于未来SaaS 行业发展，两位投资界朋友，有什么建议提供给SaaS厂商帮助他们规避将来可能会面对的风雨？

王国栋：第一，还是要关注中国实际的产业和行业特点，美国的经验只是借鉴。第二，我们投资SaaS公司时，最需要回答的问题是“为什么是现在？”这个问题对to C公司比较关键，但我觉得对to B公司更关键。

to B公司的现金流挑战比to C小一些，但要做大更要考虑好为什么是现在要加入（做某个方向），否则获得回报的时间会非常长。资本更多考虑的是资金回报值，这也是我们内部在评判是否进入某一细分领域时讨论较多的点。

我们问CEO最具体的问题是，外部有没有发生什么变化？大的市场变化，产业升级也好、中美贸易战也好，恰恰给中国企业级市场带来很好的机遇。大家过去关注收入，现在可能要关注效率、成本、管理，这给了我们更多机会。

我个人看SaaS时，会从人和数据两个维度看变化。

“从人的维度，有一些小趋势，比如过去一两年，围绕劳动力管理和用工形态的行业变化，今年趋势更明显，在这个领域我们布局了一家叫喔趣科技的公司；从数据的角度，围绕行业发展我们也发现了流程自动化机器人（RPA）的应用小趋势，在这个领域我们也布局了来也科技。”

随着SaaS行业的发展，机会还很多，关键要理解外部环境变化，选择一个真正适用当下的方向和路径。

焦腾：我有两个小建议，第一个是刚才讲的，现在国内的实际情况是，SaaS公司单纯卖软件、卖产品，确实很难做大；把产品和服务叠加，共同向客户提供价值，这可能是比较适合中国SaaS企业的做法。

第二个现在可以提的是中国SaaS业务的国际化。

为什么中国SaaS企业到目前为止没有世界巨头？很重要的原因是企业只想解决国内问题，但实际上，全球的IT产出和IT投入里，中国企业占比本身就很小。但现在中国逐渐有世界级企业，通过SaaS工具将世界级企业的管理经验固化输出，可以有国际化的机会。

江涛：从厂商的角度，有哪些比较接地气的建议？

纪伟国：我们有时候被互联网思想害了，企业服务的打法和互联网不同，以前互联网打法是创新，有想法、主意，这么做OK，但在企业服务市场基本不OK。

企业服务市场，客户在哪里？客户说什么？客户用什么？客户的领域怎样搞定？所有业务都“以客户为中心”，这是最大的差别。

最难的是找不到问题，你不知道问题在哪里。这背后的本质是做很多事情时脱离了客户，这才是最大的风险。

罗旭：做任何一个行业，要真正实现快速增长，关键要找到症结所在。从做SaaS这么多年的经验来讲，第一是产品，第二是服务，第三是营销。

第一个产品维度，现在最大的问题还是产品价值和用户心理价值的差距，如何才能一致？我花100万买了一个产品，一年之后该产品依然值100万，这个公司产品是真的；如果用了一年后发现只值40万，那该行业可能是个推销行业。向内看，原因出在产品自身价值没做到位。产品价值不是靠推销出来的，而是靠客户洞察，再做业务创新。

第二个服务维度，SaaS行业服务难，我和老纪都有同感，我们面对的客户偏向中型客户，实施难、周期长。如果现在从理念到技术革新，把实施时间从六个月变成三个月，从六周变成三周会是什么感觉？

客户从想买、想用，到最后销售、实施结束，可能会花费数月。这家公司可能业务转型了，管理人换了，想法也换了，想联系人销售冲刺，压根儿联系不上。

所以产品要有用、能用、易用。如果把实施、终端服务当成一种能力——就是没有服务，产品卖出去后，通过客户DIY或在线服务的方式，把产品跑起来，那这就牛了，也是机会。

第三个营销维度，“获客难”是任何人最头疼的事。稍微武断点地说，整个SaaS营销领域没有实现真正的自主突破，还是老三套。只有实现质的突破，才能让SaaS工具在用户端真正跑起来。不少公司的大量资源是为运营和销售服务的，这会导致公司高转速、低产出，消耗大。

产品侧、体验侧和营销侧，如果能扎扎实实实现创新，经济周期与公司发展就没有绝对的关系，好公司在好周期跑得快，不好的周期跑得更快。

张星亮：做SaaS确实时间周期特别长，原来做to C时，客户会为体验买单，为痒点买单，做to B全是为痛点买单。

为什么讲到这个事情？以前流程化提效或者上云，对很多企业来说是痒点，今天在互联网驱使下，企业痛点出现了。

比如说做销售的公司，原来他的客户没有电子化时，无非是上系统和没上系统的差别，一个业务员出去跑客户回来后，要把客户信息录到系统里去，让管理者看到。这个差别不大。

今天客户被数字化后，上了系统的公司可以把他的产品直接通过微信发给客户，客户可以直接在微信里成交。于是，企业没有做信息化就不能实现线上成交，这是痛点。

所以我对整个SaaS行业的建议是，更多抓企业的痛点，而企业痛点在于数字化。

数字化来临时，不做数字化转型的企业，可能跟做数字化转型的企业是完全不一样的运作方式，竞争力也完全不同。

所以我强调，云化可能远远没有数字化的冲击力大，产业互联网可能会撕开一个裂口。

夏海峰：其实Zoho在SaaS行业属于有潜力的公司，我本人在四位当中属后辈，建议谈不上，谈一下心得。做SaaS时，可以在产品、价格上做出差异化，同时在口碑效应上也能做出差异化，现在我们有80%的客户都是客户推荐过来的。

江涛：我们聊一个轻松的话题。请六位嘉宾回想一下，你们做SaaS最后悔的事是什么？

王国栋：我觉得从资本角度而言，我会提醒自己，多帮忙、不捣乱。

正确的理解是，资本保驾护航。因为to B公司的发展有天然规律，资本短期推动的力量较弱。作为投资方需要提醒自己，我们争取不做暗礁，而是起到一定帮助作用。

罗旭：这是很难回答的问题，我每天都在反思。因为选择所以热爱，反思因为需要不断地试错；严格意义上讲，最后悔是没时间陪家人。

张星亮：最后悔的事是API开放太晚。在云平台不断发展下，非常多伙伴之间的打通越来越流畅，有点像今天上午「甲子光年」讲的，未来借助合作伙伴的能力输出，会远远大于自己产品的市场化过程。

因为我们做产品每年本身就有不少的增长力，以前我们不重视与伙伴协同和API开放，虽然在数字化上抓得很快，但在开放性上还是慢了。从两三年前，我们开始做开放性生态，快速往前走。

夏海峰：可以当一个玩笑，我们是一家坚持不融资的公司，我个人是比较后悔的，如果加入一家需要融资的公司，我现在都是富翁了。

焦腾：我们投企业服务，没有太多好后悔的。如果真说一个后悔，我们低估了连接的力量。

江涛：谢谢大家的时间。谢谢嘉宾精彩分享。

END.

近期，「甲子光年」将陆续推送2019「甲子引力」大会嘉宾演讲及圆桌内容，敬请关注。

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